5/8: Tárgyalás

Valaki érdeklődik a meghirdetett ingatlan iránt. Miután heteken keresztül kénytelen volt azzal foglalkozni, hogy otthona ragyogóan tiszta legyen és azzal töltötte napjait, hogy vadidegen embereknek megmutatta otthonát, végre kapott egy ajánlatot. Megkezdődik a játék.

• A prioritások felállítása
• Az egyes résztvevők helyzetének megértése
• Nincs érdeklődés?
• Néhány tanács

A prioritások felállítása

Az emberek sok különféle ok miatt adják el otthonukat. Miután tisztázta magában az értékesítés elsődleges okát, akkor ezt a tényt fel tudja használni a tárgyalások irányítására. Az alábbiakban felsoroljuk a költözés néhány lehetséges okát.

• Pénz – azért adja el, hogy a lehető legmagasabb árat érje el legnagyobb vagyonáért.
• Idő – azért adja el, mert el kell költöznie egy új munkahely, új szerelem, új élet stb. kedvéért.
• Körülményeinek megváltozása – azért költözik el, mert családja kinőtte a régi otthont. Már nincs elegendő hely mindenki számára. Vagy éppen ellenkezőleg: gyermekeik kirepültek a családi fészekből, és üresnek érzik a régi házat, amelyben túl sok a fölöslegessé vált hely.

Röviden: a szükségletek vagy a kívánságok motiválják az eladást? Ha a szükségletek, akkor valószínűleg hajlamosabb lesz arra, hogy elfogadjon alacsonyabb árat a házért, mintha csak a kívánságok lennének a meghatározók.

Az egyes résztvevők helyzetének megértése

Az eladó helyzete

Tárgyalási pozícióját az alábbi tényezők határozzák meg:

• Az ingatlan iránt jelentkező érdeklődés. Ha egymás sarkát tapossák az ajánlattevők, akkor keményebb alkupozíciót foglalhat el.
• A piac aktuális helyzete – ha az ingatlanpiac szárnyal és a kereslet meghaladja a kínálatot, akkor az eladók ki tudnak kényszeríteni kedvező árat ingatlanukért. Ha a piac pang, és a kínálat meghaladja a keresletet, akkor az eladók pozíciója sokkal gyengébb.
• Mióta próbálja értékesíteni az ingatlant – minél hosszabb ideje árusítja a házat, annál gyengébb eladói tárgyalási pozíciója.
• Az ingatlan állapota – minél több javítási munkát kell elvégezni a házban, annál gyengébb az eladó tárgyalási pozíciója.
• Időkényszer – minél erősebben nehezedik az eladóra az idő kényszere, annál gyengébb a tárgyalási pozíciója.

A vevő helyzete

A vevő tárgyalási pozícióját az alábbi tényezők határozzák meg:

• Van-e eladási láncolat, vagy nincs – azok a vásárlók, akik nincsenek kiszolgáltatva egy ilyen láncolatnak (valakinek meg kell vásárolnia az ő ingatlanát ahhoz, hogy megvásárolhassa az önét), kiemelkedően jó tárgyalási pozíciót élvezhetnek azokkal szemben, akiknek helyzete egy ilyen láncolattól függ. Olyan vásárlókat keressen, akik:
  • Első lakásvásárlók
  • Költözőfélben vannak (most bérleményben laknak)
  • Készpénzért vásárolnak
  • Befektetni akarnak (nem itt akarnak lakni).
• Rendelkeznek-e előzetesen jóváhagyott jelzálogkölcsönnel – azok a vásárlók, akiknek jelzálogkölcsön-igénylését a bank már jóváhagyta, jobb helyzetben vannak, mint azok, akiknek meg kell várniuk a papírmunka elvégzését. Tudhatja, hogy azok a vásárlók, akiknek jelzálogkölcsönét már jóváhagyták, valóban rendelkeznek a vételárhoz szükséges összeggel.
• Időkényszer – az eladóhoz hasonlóan, minél erősebben nehezedik a vevőre az idő kényszere, annál gyengébb a tárgyalási pozíciója.

Az ügynök helyzete

Az ügynök az eladó érdekeit képviseli.

• Az ügynök jutalékát közvetlenül érinti az ingatlan eladási ára, ezért neki megéri megkísérelni a lehető legmagasabb ár elérését.
• Az ügynök nap mint nap a terepen dolgozik, és reálisabban láthatja az ingatlan piaci helyzetét, mint az eladó.
• Jóllehet az ügynök a lehető legmagasabb jutalékot akarja elérni, emellett az is igaz, hogy jobban jár, ha kap valamit, mintha semmit sem kap. Tehát neki az az érdeke, hogy ha lehetséges, mindkét felet nyerő helyzetbe hozza.

Eladóként feltétlenül meg kell ismernie saját ügynökének helyzetét, mielőtt tárgyalásokat kezd az eladóval. Érdemes mérlegelni egy rövid beszélgetést mindkettőjük elvárásairól és motivációjáról, mielőtt megkezdené a tárgyalásokat.

Nincs érdeklődés?

Nincs csüggesztőbb helyzet annál, mint amikor nem sikerül időben eladnia ingatlanát, mert ez sok más tervét is akadályozhatja. Ilyen esetben több választási lehetősége is van:

• Csökkentse az árat – ez a legáltalánosabb módszer. Ha senki sem akarja megvenni, akkor lehetséges, hogy túl magas árat határozott meg. Beszéljen ingatlanügynökével, és ellenőrizze más, hasonló ingatlanok árát azon a környéken. Mennyiért keltek el?
• Tartson több vasat a tűzbe – ha jelenleg csak egy ingatlanügynökséggel működik együtt, akkor érdemes mérlegelni további ügynökségek megbízását az értékesítéssel. Ez kiszélesíti a jelentkezők körét, és egészséges versenyt teremthet az ügynökségek között.
• Álljon el az eladástól – ha azért adja el ingatlanát, mert el akarja adni, nem azért, mert el kell adnia, akkor ez járható út. Érdemes hónapokat, vagy akár éveket is várni, hogy a pangó piac magához térjen.
• Várjon türelmesen – ha ingatlana nem vált ki túl nagy érdeklődést a meghirdetett áron, és nem várható a piaci feltételek drámai változása, akkor nincs túl sok oka azt hinni, hogy végül sikerül majd eladnia a házat a kívánt áron. Minél hosszabb ideje árulnak egy házat, annál kevésbé tűnik vonzónak a vevők számára.

Néhány tanács

• Tegyen meg mindent, ami önön múlik. Szánja rá az időt és ismerje meg ügynökének motivációját és tárgyalási stílusát. Határozzon meg ügynökével egy tárgyalási stratégiát, és ne hagyja, hogy saját személye akadályozza a tárgyalásokat.
• Könnyű beleesni a szentimentalizmusba saját otthonával kapcsolatban. De ön most el akarja adni, tehát nem írhatja elő a vásárlóknak, mit tegyenek a házzal, miután megvették (a védett ingatlanok kivételével.) Próbálja meg kihagyni a tárgyalásokból az érzelmeit.
• Ne tartogassa az ingatlant olyan vásárló számára, aki még nem adta el jelenlegi ingatlanát.
• Ne kötelezze el magát egy új ingatlan megvásárlása mellett, amíg valaki kötelezettséget nem vállalt jelenlegi ingatlanának megvásárlása mellett.